One

　　人生需要99%的努力，但剩下的1%的運氣，也許很關鍵很重要。我的幸運星，降落在我人生第一個低谷的時候。那是我來澳洲好不容易找到的第二份工作--電話銷售員，專賣打印機。

　　在電話里怎么與客戶溝通？怎么推銷產(chǎn)品？怎么捋順對方的脾性？這對剛從中學出來的我都是新鮮事兒。再有，我的英語很粗糙，等到客戶的話竄進我的耳朵里被翻譯成中文到大腦，再由中文處理成英語吐出去應付對方，人家早就沒興趣了......好幾次客戶聽著犯糊涂，本來有希望賣出的東西，因為聽著不耐煩就掛了電話。有一天被掛20多次，掛得我暈頭轉向，真感到絕望。

　　快熬不下去的時候，那個銷售女神、那個在這家公司做了十年、被譽為"秘密武器"又被調(diào)侃為"御姐"的澳洲女人Lisa，走到了我的身邊。

　　"不要擺著臭臉，你就碰，碰得多了，就知道怎么說，說得越多，中彩的概率就越大，人總是有狗屎運的不是？"

　　Lisa慢條斯理地說，我瞪著眼看她，一知半解。"別跟客戶過不去，來來，繼續(xù)快樂地打電話吧，告訴他，他如何囂張也沒法成功把你打倒，你快樂地順遂，快樂地倒霉，你才是自己的主人，他不是。"這是什么銷售邏輯？我更加迷糊了。

　　她告訴我，賣東西的人腦子要轉得快，在還沒被拒絕時就要聞到對方抗拒的氣息，然后先下手為強，拋出打折和質(zhì)量的種種優(yōu)點，給他打一支強心劑，抓住他的注意力再說！

　　這個意思我聽明白了。

　　終于，在新一輪爭分奪秒的搶答中，我抓到一個大客戶。他終于說要買打印機！預算在3000澳元左右。這數(shù)字應付我的月度銷售額還綽綽有余，但我沒有把握能把他吃掉。我就叫Lisa幫我搜集公司資料替我找那大款想要的打印機型號。因為大款的預算不小，Lisa也想幫我把他拿下。

　　接下來，Lisa給我結結實實地上了一堂課。她的所作所為，那么近距離地真實地刺激著我：人要像鴨子一樣，表面上很平靜，但腳在水底下要拼命劃水。

　　看看她是怎么拼命"劃水"的吧。

　　Two

　　她特別有耐心，在電話里和大款談了半個小時--很仔細地詢問大款的需求，什么打印機是黑白還是彩色，是打A4還是打其他大小的紙，是聯(lián)網(wǎng)還是不聯(lián)，公司計算機是Win7還是Vista還是Apple還是Linux......記下一長串的需求后，就開始找相應的產(chǎn)品。

　　找好后，Lisa跟我說，不要只給客戶提供一個方案，這樣很容易"死火"！最起碼要三個，根據(jù)客戶的預算，上、中、下，各來一個，有多樣的選擇，存活概率會大些。

　　Lisa在報價前，專門去別的銷售網(wǎng)站瀏覽了一番，然后拍拍計算器，再對照自家公司的盈利率，最后才把產(chǎn)品的圖示、價錢E-mail給了大款。這一切的一切，花了Lisa兩個小時的時間。

　　要知道，電話銷售五個小時工作總時間，兩個小時沒通話，這天Lisa的"通話百分度"（工作總量）算是毀了。但我發(fā)現(xiàn)，Lisa似乎不在乎，感覺她挺有信心。

　　大款收到郵件后，給我們丟過來一句，我要考慮考慮......Lisa沒說什么，叫我去做我該做的，這個骨頭由她負責啃到底，她耐心地等候。

　　隔天，大款打來電話，說他在辦公用品網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)更便宜的貨，而且同樣型號。Lisa即刻上該網(wǎng)站查詢--的確如此，她馬上調(diào)整策略，給大款擺出兩個方案（永遠都不會只有一個，我記住了）：第一，價格不變但我們可以贈送禮品，譬如自動導航儀或者數(shù)碼相機；第二，我們降低價格，但印盒的數(shù)量要相對增加。

　　我站在那兒，心里像油鍋中的螞蟻......只恨那客戶都這么有錢了，還計較那幾個子兒！誰知客戶回了話：給我一小時，我有急事，一小時后再打給我......我當場就崩潰了，想著：不買就算了......

　　但Lisa卻對客戶說："好的，我等著，一會兒跟您打過來！"掛了電話，她朝我眨眨眼，說要有耐心，有戲！我不懂，回到自己的座位上繼續(xù)別的開發(fā)......一個小時忐忑不安，我不時往Lisa那邊瞟，沒什么動靜。姜還是老的辣！我敗了。

　　一小時后，她撥了號碼，沒人接聽......好事多磨啊！再試一遍，通了！客戶很明顯地打了電話給辦公用品網(wǎng)站，大款說網(wǎng)站沒法給他贈品，但可以降低5%的價......我們都沉默了。

　　憋不住，我剛想理論，Lisa按住我，悄悄"噓"了一聲。果然，15秒后，客戶說我這里還挺需要一個導航儀的，又說Lisa服務態(tài)度好，Lisa趁熱打鐵又跟他扯了一堆有的沒的之后，大家似乎很愉快地哈哈大笑了幾回。客戶終于說了一句：好的，我訂了。哦，我如釋重負。

　　我終于明白了：任何買賣競賽都不過是"知己知彼""燃燒時間"和"賽耐心"的游戲。只要想招不被對方扣分，自己又不失分，就能順利斬獲。

　　客戶選了第一方案，那個比他預算的3000澳幣要貴2000的貨品。訂單傳真過他那邊后，很快他簽了名又傳真回來。這一來一回，我們銷售這邊的一切就結束了......

　　這張閃爍金光的訂單，這5000澳幣的數(shù)字，我覺得不應該是我的，盡管我極想吃這個"桃子"，但我沒做什么，全程都站那兒。我跟Lisa說，你拿這個額度吧，我沒做啥，不該邀功領賞的。

　　"御姐"反而吃驚起來，一改平時嘻嘻哈哈的表情，很嚴肅地跟我說："不是這樣的。我是幫了你，但你是第一個引起他注意的人啊，不是你也就沒有現(xiàn)在的5000澳元買賣。你怎么能把這個數(shù)字給我呢？"她很不解地望著我......我愣愣地看著她，木了。

　　啊，這個"御姐"這么可愛！